“整體來(lái)看，內(nèi)貿(mào)船用油市場(chǎng)呈現(xiàn)出增長(zhǎng)空間狹小、利潤(rùn)偏低、通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型來(lái)謀求增長(zhǎng)等特點(diǎn)。”近日，大連華德天宇船舶燃料有限公司（以下簡(jiǎn)稱“大連華德天宇”）總經(jīng)理陳天文在接受媒體采訪時(shí)，結(jié)合他深耕船供油行業(yè)10余年的實(shí)踐與認(rèn)知，分析了當(dāng)下船供油行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及破局之路。

船供油企業(yè)在夾縫中生存

近幾年來(lái)，受全球經(jīng)濟(jì)低迷影響，港航業(yè)和石油石化行業(yè)出現(xiàn)增幅減緩的現(xiàn)象，內(nèi)貿(mào)船用油也呈現(xiàn)出低速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。據(jù)隆眾資訊統(tǒng)計(jì)，在2020年，內(nèi)貿(mào)船用油消費(fèi)量同比僅增長(zhǎng)5.9%。

2021年，內(nèi)貿(mào)船用油市場(chǎng)雖然開(kāi)始復(fù)蘇，但競(jìng)爭(zhēng)卻也在加劇。部分客戶過(guò)度片面地關(guān)注價(jià)格和賬期，船供油企業(yè)為了能夠占領(lǐng)市場(chǎng)就要采取靈活的付款方式，降低油品銷售價(jià)格，形成了以質(zhì)量和數(shù)量作為代價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，并不有利于市場(chǎng)的良性發(fā)展。

同時(shí)，船供油企業(yè)的資金投入越來(lái)越大，船東尾款周期拉長(zhǎng)，應(yīng)收賬款難以回收風(fēng)險(xiǎn)加大，市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重。

大多數(shù)船供油企業(yè)都是在夾縫中求生存，既不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)造成資源過(guò)剩，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。

業(yè)務(wù)模式傳統(tǒng)，企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

當(dāng)下，國(guó)內(nèi)船供油內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的操作模式仍舊非常傳統(tǒng)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，船供油行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低。因?yàn)椋Y金投入不是很大，這個(gè)市場(chǎng)就呈現(xiàn)出小、亂、雜的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。

第二，很多企業(yè)，老板就是最大的業(yè)務(wù)員，只是通過(guò)時(shí)間和關(guān)系積累了一部分客戶，并不存在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第三，為了爭(zhēng)奪客戶，很多企業(yè)都在簡(jiǎn)單粗暴地在價(jià)格上做競(jìng)爭(zhēng)。然而，客戶卻“并不領(lǐng)情”。為了留住客戶，“有時(shí)候，我們自己真金白銀去向上游買油，再把油加給船東，讓船東先欠著。船東反而覺(jué)得，他是在關(guān)照我們。”陳天文表示。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力船供油企業(yè)快速增長(zhǎng)

大連華德天宇成立于2008年，主要業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域包括大連、石島、鲅魚(yú)圈、外伶仃、佛山等。面對(duì)船供油行業(yè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，大連華德天宇也一直在尋找破局的方法。自2021年初起，大連華德天宇和66云鏈展開(kāi)合作，針對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題和自身業(yè)務(wù)模式上線了“船加油智慧數(shù)字化管理營(yíng)銷系統(tǒng)”。系統(tǒng)運(yùn)行一年的時(shí)間里，大連華德天宇也深切感受到數(shù)字化轉(zhuǎn)型對(duì)于企業(yè)的價(jià)值。

陳天文表示，在服務(wù)板塊，需要長(zhǎng)期穩(wěn)定的輸出，得到船東的信賴和認(rèn)可，才能在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立一定的口碑。針對(duì)于此，大連華德天宇會(huì)直接或間接通過(guò)“船加油智慧數(shù)字化管理營(yíng)銷系統(tǒng)”提前了解船東客戶預(yù)到港口計(jì)劃，給客戶提供油價(jià)趨勢(shì)和信息。另外在跟客戶產(chǎn)生合作后，會(huì)關(guān)注客戶的船舶位置，如客戶有需求可第一時(shí)間為客戶提供解決方案。

同時(shí)，通過(guò)“船加油智慧數(shù)字化管理營(yíng)銷系統(tǒng)”的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，大連華德天宇看到了業(yè)務(wù)的本質(zhì)，可以化被動(dòng)為主動(dòng)，由經(jīng)驗(yàn)化決策轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化決策。助力大連華德天宇實(shí)現(xiàn)數(shù)字智能化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化決策、精準(zhǔn)化營(yíng)銷，也成為了大連華德天宇更好服務(wù)船東客戶的利器。

陳天文還表示，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)是必然趨勢(shì)。希望未來(lái)船供油行業(yè)越來(lái)越多的企業(yè)能夠通過(guò)數(shù)字化和智能化的方式經(jīng)營(yíng)企業(yè)，改善惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，實(shí)現(xiàn)行業(yè)共贏。

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